Evento anual reuniu 180 lojistas em Teresópolis. Foto de Marcos Silveira
Texto e fotos: Marcos Adami / Bikemagazine
“Sim, minhas vendas aumentaram, mas gostaria que você não escrevesse isso. Não acho bom que meus clientes saibam.” Foi com essa cautela que um lojista me pediu para não tornar público que ter uma loja de bike num bairro chique e trabalhar com bicicletas de alta gama pode ser um bom negócio no Brasil. Nos últimos quatro anos, marcas de peso no mercado mundial como Trek, Shimano e Specialized estabeleceram filiais por aqui. De olho nesse mercado que cresce a olhos vistos, o grupo Cannondale anunciou no ano passado a aquisição de 70% da centenária Caloi.
A Specialized nasceu em 1974 na Califórnia e fabricou a primeira mountain bike em escala industrial do mundo em 1980. O modelo Stumpjumper ainda é um dos mais vendidos da marca e desde 1994 faz parte do acervo do Museu Smithsonian, em Washington.
Aos 40 anos, a Specialized – que tem como slogan “Inove ou Morra” – aposta no Brasil e adota um modelo interessante para envolver os lojistas e fomentar o comércio. Nos últimos cinco anos, período que coincide com a abertura da filial no Brasil, todos os lojistas se reúnem num grande evento para conhecer a nova linha de produtos e fazer a programação de compras para próximo ano.
O português Hugo Teixeira apresentou as novidades 2015; na foto, uma FatBoy com grupo 1X11
Esse ano, o local escolhido para receber os 180 revendedores que compareceram ao “Product Launch 2015” foi um imenso hotel em Teresópolis, na serra fluminense. Numa grande tenda todos tinham acesso livre a uma vasta linha. Só de bikes eram 150 modelos. Uma trilha foi feita para o teste das mountain bikes. Para as estradeiras, havia carro de apoio para rodar no asfalto.
A primeira convenção desse tipo foi em 2010, num resort na Praia do Forte, próximo à capital baiana. Essa reunião anual é feita em lugares escolhidos a dedo. Além de muito espaço e acomodações para todo mundo (além dos lojistas, há também os familiares, funcionários, amigos e o staff do próprio evento), tem que ter estradas de asfalto e de terra, espaço para trilhas e pista de testes.
No showroom, 150 modelos de bicicletas
Estar no lançamento 2015 é quase que uma obrigatoriedade para lojistas que operam com a marca Specialized, afinal, é ali que se conhecem os lançamentos e fazer o pedido com antecedência garante benefícios, é o que a empresa chama de “Compra Programada. “Pode ser um desconto melhor à vista ou um prazo maior. O que se compra programado tem uma condição comercial melhor”, explica o paulistano Daniel Aliperti, um dos proprietários da bike shop Pedal Power, em São Paulo, que só vende bicicletas da marca nos últimos quatro anos.
COMPRA PROFISSIONAL
O momento da compra é importantíssimo, pois vai definir o sucesso financeiro daquela loja no ano seguinte. Comprar de mais ou de menos é o que se quer evitar a todo custo. Ninguém quer dinheiro parado na prateleira, especialmente se o produto for de alto valor. Uma bike de R$ 43 mil na vitrine por longos meses não é bom negócio para ninguém. Por outro lado, não é bom ficar sem determinado produto, especialmente bicicletas. Sempre é possível comprar no decorrer do ano, mas será com outras condições de preço e de pagamento.
“Cada lojista agenda uma reunião com seu vendedor de área. O conselho do vendedor muitas vezes ajuda. Temos também um relatório com nosso histórico. Já viajamos para cá refletindo sobre nosso pedido”, contou Giovanna Rezende, sócia de Bruno Muanis na loja Bike Top Adventure, de Juiz de Fora (JF).
Apesar de complexo e de variar em função de incertezas econômicas que vira e mexe pairam sobre nossa economia, o sistema de compras parece agradar aos revendedores. “Posso dizer que esse formato é bem profissional. Nenhuma outra marca oferece isso. Nos últimos três anos eu posso afirmar que aprendi o que é comprar e vender com profissionalismo” disse Marcos Silveira, da concept store Multibike, de Ribeirão Preto, no interior de São Paulo.
Além de conhecer os lançamentos e fazer o pedido programado, o evento é perfeito para a interação entre os lojistas e para o estabelecimento de parcerias, que poderão ser vitais ao longo do ano seguinte. “Nós podemos fazer trocas de estoque. Se eu não tenho uma bike no tamanho tal, eu posso trocar com outros lojistas amigos. Tenho cinco lojistas que são meus parceiros de trocas”, explica Giovanna.
As novas Jynx para o público feminino
LOJAS CONCEITO
Pela primeira vez no Brasil, a imprensa especializada foi convidada para o que se chama de “Press Launch”. O evento de lançamento homenageou as mulheres. “Afinal, elas são a maioria do planeta”, lembrou, de olho nesse filão, o presidente da Specialized no Brasil, o português João Firmo. Depois das boas vindas de Firmo, Hugo Teixeira assumiu o palco e revelou os lançamentos em detalhes, com slides e vídeos das novidades da linha 2015 e outras tantas informações.
No embalo das ciclovias e ciclofaixas e da busca pela vida saudável, o mercado de bikes cresceu como um todo, das bikes de lazer às de alta performance. Um dos empresários que aproveita esse novo cenário comercial é o carioca Renato Estrella, que tem 23 anos no ramo e é dono da única concept store do Estado do Rio de Janeiro. Em lojas conceito só se vende produtos de uma marca. “Não acho o modelo monomarca limitante”, afirma.
Há três anos Estrella trabalha só com Specialized e depois que abriu a loja conceito ele admite que o negócio mudou para melhor. “A atitude do cliente mudou e está mais respeitosa conosco”, diz Estrella, que admite a complexidade de fazer o pedido correto.
“Fazer a programação é difícil. Tem que ter muito controle e organização e anotar o que se deixou de vender por falta de ter em estoque. Fora isso, novos modelos surgem, existem modas passageiras e os objetos de desejo também mudam. Mas sem esse modelo de negócio, a marca não teria crescido tanto como cresceu”, garante Estrella.
Bruno e Giovanna da Bike Top Adventure, de Juiz de Fora (MG)
Decidir quais e quantas bikes comprar não é tão simples. “A tabela de 2015 tem coisas muito interessantes. Tem bike de R$ 5mil que baixou para R$ 4 mil. Nas de alta gama por exemplo, a Stumpjumper baixou de R$ 10 mil para R$ 9.500”, conta Giovanna, que tem bikes de R$ 25 mil na loja e admite ser complicado vender bikes nessa faixa de preço em Juiz de Fora.
Já Aliperti aposta nas bikes de alta gama. “Acredito muito nas bikes de alta tecnologia. Elas é que trazem volume de vendas e tem gente atrás delas”, afirmou o empresário com 22 anos de mercado e que vende mais de 600 bicicletas por ano.
Para Renato Estrella, entretanto, existe o cliente apaixonado por bikes e que não se importa em pagar o preço de um bom carro numa bike. “Está cheio de gente que tem um carro antigo, mas anda de bike de 40 mil. Pessoas de alto poder aquisitivo, claro, compram também.”.
O campineiro Marcos Castro, que em 2011 abriu a primeira concept store do Brasil revela que fez uma compra conservadora, mas consciente. “Temos os números e a experiência dos anos anteriores. Temos bikes de carbono mais baratas esse ano e lançamentos femininos”, comemora o empresário. “Depois que abrimos a concept store, as lojas da redondeza também elevaram o nível e mudaram o visual e a forma de atender ao público.”
Marcos Adami viajou a convite da Specialized do Brasil
